Úspešný predaj I

FBE Bratislava s.r.o.

Popis kurzu

Obsah kurzu

Predpoklady úspešnej obchodnej komunikácie

• 3-rola obchodníka, pretože byť len predajcom už dávno nestačí!

• Výhody a výzvy konzultatívneho odborného predaja

• Dôveryhodnosť, presvedčivosť, profesionalita

 Rozhodovací proces zákazníka

• Vývojové fázy rozhodovania zákazníkov a rozdielne vnímanie potrieb v čase

• Vplyv emócií v jednotlivých fázach rozhodovania a vývoj očakávaní zákazníka

• Miesto predajcu/obchodníka v jednotlivých fázach rozhodovania a na čo si dávať pozor

 „PUSH“ a „PULL“ prístupy v predaji

• Výhody a obmedzenia oboch prístupov

• Ako vhodne kombinovať jednotlivé prístupy a kedy je to nevhodné

• Proaktivita verzus reaktivita

 Práca s očakávaniami a potrebami zákazníka

• Techniky kladenia otázok pre zistenie potrieb a overenie potenciálneho úžitku

• Možnosti preformátovania očakávaní zákazníka na základe pochopenia skrytých potrieb a definovania očakávanej pridanej hodnoty

 Aj ten najlepší produkt či službu je potrebné vedieť predať

• „Unique Selling Point“ (USP) a ako s ním pracovať

• Čo je F-A-B produktov a riešení
  • Prečo aj ten najlepší produkt nemusí vyvolať záujem o kúpu zo strany zákazníka?

  • Parametre produktov a služieb sú dôležité, predáva však úžitok

  • Ponuka produktu/riešenia na základe potrieb s pridanou hodnotou

 Prekonávanie námietok

• Čo sú námietky a kedy majú šancu na prekonanie

• Technika 5P účinného prekonania námietok

• Lepšie ako prekonávanie je však prevencia

 Získavanie záväzku

• Nákupné signály a ako ich využívať

• Techniky uzatvárania obchodu

• Dohoda ďalších krokov

 Ponákupná starostlivosť o zákazníka

• Dôležitosť starostlivosti o zákazníkov

• Spôsoby starostlivosti o zákazníkov

Cieľová skupina

Kurz je určený predajcom, obchodným zástupcom, vedúcim obchodných oddelení a všetkým pracovníkom spoločností, od ktorých sa očakáva aktívny prístup k zákazníkom.

Hodnotenie